Engpass Legitimation
Warum Zustimmung und Zahlung nicht derselben Logik folgen
Welche Angebote werden tatsächlich gekauft?
Wenn du ein unabhängiges Einkommen haben willst, brauchst du ein Angebot, das jemand kauft. Sonst hast du kein Einkommen.
Die spannende Frage ist daher: Welche Angebote werden gekauft? Wofür wird tatsächlich gezahlt?
Diese Frage muss sich jeder Solopreneur stellen. Daran führt kein Weg vorbei.
Und ganz allgemein gesehen gibt es auch eine offensichtliche Antwort darauf: Löse ein Problem, das jemand hat. Wenn ein Problem als relevant erlebt und es wichtig genug ist, dann wird für die Lösung gezahlt.
Das ist rational. Das ist vielleicht auch deine mentale Ausgangsannahme: Ein echtes Problem, das für eine bestimmte Zielgruppe relevant ist, erzeugt Zahlungen. Wenn das Problem groß genug ist und die Lösung plausibel, folgt das Geld.
Evergreens sind Themen, die fast immer relevant sind, fast immer echte Probleme mit sich bringen und regelmäßig zu Käufen führen: Gesundheit, Partnerschaft, finanzielle Sicherheit.
Wer Schmerzen hat, zahlt für Diagnostik, Behandlung und Entlastung. Wer chronische Themen hat, zahlt für Physiotherapie, spezialisiertes Training, Schlafprogramme, Ernährungsberatung, Hilfsmittel. Und wer merkt, dass er auf dem Weg in die Überlastung ist, zahlt für Prävention.
Beziehungen kippen häufig. Konflikte entstehen. Menschen zahlen für Paartherapie, Beratung, Retreats, Bücher, Programme, manchmal jahrelang. Nicht weil diese Themen angenehm sind, sondern weil die Folgen schwer sind: Trennung, Streit, Kinder im Dauerstress, sozialer Rückzug.
Auch Dating ist ein Evergreen-Thema. Menschen zahlen für Fotos, Styling, Plattformen, Coaching, nicht weil sie nach “Informationen” suchen, sondern weil sie ihr Lebens ändern wollen und ihnen das viel bedeutet.
Menschen zahlen für Steuerberatung, Versicherungen, Rechtsberatung, Schuldnerberatung, für Struktur in ihren Finanzen, manchmal auch für teure Fehlentscheidungen, die sie rückgängig machen wollen.
“Wie kann ich Geld machen?” ist ein Dauerbrenner. Nicht als Gier, sondern als Existenzfrage. Wie komme ich zu mehr Umsatz? Wie finde ich zahlende Kunden? Wie setze ich Preise? Wie baue ich ein Angebot, das nicht nur Applaus bekommt, sondern meine Rechnungen bezahlt? Wie ersetze ich mein Gehalt durch etwas, das verlässlich genug ist, um Miete, Familie, Krankenversicherung und Rücklagen zu tragen?
Auch dafür wird bezahlt. Für Kursprogramme, Beratung, Coachings, Mastermind-Gruppen, Vorlagen, Agenturleistungen, manchmal für sehr teure Abkürzungen.
Der Punkt ist nicht, dass diese Ausgaben immer klug sind. Der Punkt ist, dass das Thema dauerhaft Zahlung anzieht, weil es direkt an Unsicherheiten hängt. Wer finanziell keine Stabilität spürt, sucht nach Strukturen, die Stabilität erzeugen. Und genau diese Suche erzeugt Märkte und echte Zahlungen.
Und was für die Evergreens gilt, gilt auch überall sonst: Problemrelevanz führt zu Zahlungsbereitschaft. Leidensdruck erzeugt Markt. Die besten Lösungen setzen sich durch.
Das hat eine innere Eleganz, die man kaum ablehnen will. Es verspricht Ordnung. Es macht Erfolg abhängig von Substanz statt von Tricks. Und es erlaubt eine einfache Orientierung: Finde ein echtes Problem. Biete eine echte Lösung an. Kommuniziere diese klar. Dann verkaufst du.
Das ist eine brauchbare Alltagstheorie. Sie stimmt in vielen Situationen. Wer Zahnschmerzen hat, zahlt für die Behandlung. Wer einen neuen Job will, zahlt für ein Zertifikat. Wer einen akuten Rechtsstreit hat, zahlt den Anwalt.
Ich kritisiere das nicht. Ich möchte dir aber zeigen, dass es nicht immer so einfach ist, wie es aussieht.
Selbst wenn du mit deinem Angebot alles richtig machst, kann es passieren, dass du am Ende leer ausgehst.
Warum Problemrelevanz häufig nicht ausreicht
Schauen wir uns das einmal an einem konkreten Beispiel an.
Stell dir vor, du verkaufst ein IT-Sicherheits- und Datenschutz-Assessment für kleine Unternehmen. Kein Panikverkauf, keine Hacker-Märchen, sondern ein nüchterner Check. Zwei Gespräche, ein kurzer Systemüberblick, ein Bericht, ein Maßnahmeplan. Preis: 4.500 Euro.
Im Erstgespräch ist die Reaktion fast immer zustimmend. “Ja, das Thema ist wichtig.” “Wir wissen, dass wir da Lücken haben.” “Das steht sowieso auf unserer Liste.”
Man erzählt dir von Kundendaten, von SaaS-Tools, von Mitarbeitern im Homeoffice, von der Angst vor Ausfällen. Die Relevanz des Themas ist unstrittig. Du nennst den Preis. Niemand findet ihn absurd. Man fragt nach Ablauf und Dauer. Man bittet dich um ein Angebot.
Und dann passieren ganz typische Sachen: Dein Angebot wird nicht abgelehnt, aber es heißt, man “müsse das noch mit der IT abstimmen.” Oder: “Das muss erst der Datenschutzbeauftragte sehen.” Oder: “Da hängt der Einkauf drin.”
Du merkst dann, wie das Thema von “Ist wichtig!” zu “Wer entscheidet?” wandert. Nicht, weil kein Nutzen da ist, sondern weil niemand spontan sagen kann, aus welchem Topf diese Ausgabe kommen soll. IT. Compliance. Risikomanagement. Beratung. Betriebskosten. Projektbudget.
Das Unternehmen ist überzeugt, aber es hat keine Routine, diese Art von Prävention einfach so zu bezahlen.
Wenn du Glück hast, gibt es einen Auslöser, der den Zahlungsrahmen plötzlich stabil macht. Ein Audit steht an. Ein Kunde fordert Nachweise. Ein größerer Vertrag hängt an einem Security-Fragebogen. Ein Vorfall passiert, wenn auch nur ein kleiner.
Dann ist die Ausgabe auf einmal selbstverständlich, nicht weil sie erst dadurch sinnvoll geworden wäre, sondern weil sie plötzlich legitimiert ist. Ohne diesen Auslöser bleibt alles im Zustand von Zustimmung und Vertagung.
Genau das passiert häufiger, als du denkst. Dein Themas kann relevant sein, aber du verkaufst nicht, weil der Rahmen, in dem die Zahlung im Unternehmen plausibel wäre, nicht existiert.
Du brauchst einen legitimen Zahlungsrahmen
Der Fehler beginnt dort, wo man zwei Dinge stillschweigend gleichsetzt: Überzeugung und Zahlungsbereitschaft.
Man behandelt sie wie Abstufungen derselben Sache, als wäre Zahlung nur die stärkste Form von Wollen.
Das stimmt so nicht. In der Realität sind das verschiedene Logiken.
Überzeugung ist psychologisch. Jemand kann etwas glasklar erkennen. Er kann es ernst meinen. Er kann sich schämen, leiden, hoffen, sich etwas vornehmen, sich sogar innerlich schon als Kunde fühlen.
All das ist möglich, ohne dass irgendetwas passiert. Überzeugung produziert Zustimmungssätze. Sie produziert Einsicht. Sie produziert Erleichterung. Sie produziert aber keine Zahlung.
Zahlung ist institutionell. Sie folgt Regeln, Rechtfertigungen und Routinen. Sie ist nicht einfach eine Handlung, sondern ein sozial kodierter Akt. Mit einer Zahlung passiert etwas Irreversibles. Geld verlässt einen Topf, wird sichtbar und muss erklärt werden. Dazu reicht nicht der eigene Wille.
Das bedeutet, dass es einen legitimen Zahlungsrahmen braucht, bevor ein Kauf zustande kommt.
Eine Zahlung ist genau dann legitim, wenn sie für einen Käufer als passende, erklärbare und erwartbare Ausgabe gilt. “Darf ich das so zahlen, aus diesem Topf, in dieser Situation, ohne dass ich mich rechtfertigen muss?”
Der Kauf muss “normal” aussehen.
So kann es zu hoch relevanten Angeboten kommen, die niemand kauft. Nicht, weil es an Überzeugung fehlt, sondern weil sich der Kauf schwer legitimieren lässt.
Damit eine Zahlung legitim erscheint, müssen mehrere Bedingungen gleichzeitig erfüllt sein:
1/ Es braucht eine soziale Legitimation.
Die Angebotskategorie muss bekannt sein. Dafür gibt man Geld aus. Dafür gibt man in dieser Höhe Geld aus. Dafür gibt man nicht so viel Geld aus, jedenfalls nicht privat.
Das ist keine Moral. Das ist Kultur. Manche Ausgaben wirken normal, andere wirken erklärungsbedürftig, selbst wenn sie sinnvoll sind.
2/ Es braucht eine innere Rechtfertigung.
Man muss die Zahlung sich selbst gegenüber vertreten können, ohne eine Rechnung im Kopf zu schreiben.
Nicht nur Nutzen, sondern Stimmigkeit. Passt das zu meiner Rolle? Passt das zu meinem Selbstbild? Passt das zu meinen Pflichten? Passt das zu dem, was ich mir erlaube?
3/ Es braucht einen passenden Budgetträger.
Privatkonto, Haushaltskasse, Arbeitgeberbudget, Weiterbildungstopf, Gesundheitsbudget, Fördermittel.
Viele Zahlungen scheitern nicht am Wunsch, sondern am Topf. Nicht aus diesem Topf. Nicht in diesem Monat. Nicht ohne Freigabe. Nicht ohne Rechnung nach Standard. Nicht ohne Anbieter im System.
4/ Es braucht zeitliche Passung.
Eine Zahlung muss nicht nur sinnvoll, sondern im Moment plausibel sein.
Selbst ein gutes Angebot kollidiert mit Phasen. Urlaub, Umzug, Quartalsabschluss, Krankheitsphase, Projektstress. Entscheidungssignale können in solchen Phasen ehrlich sein, aber sie münden in keinen Kauf, weil der Rahmen gerade nicht verfügbar ist.
5/ Es braucht psychologische Entlastung.
Die Zahlung darf nicht mit Schuldgefühlen, Rechtfertigungsstress oder Gesichtsverlust gekoppelt sein.
Viele Menschen können sich einen Kauf leisten, aber sie können ihn nicht gut vertreten. Nicht vor dem Partner. Nicht vor Kollegen. Nicht vor sich selbst. Dann bleibt es bei einem inneren Ja und einem äußeren Nein.
Was Juweliere verkaufen
Ich spreche an dieser Stelle gerne von einem Juwelierproblem, weil fehlende Ausgabenlegitimation sich hier besonders gut veranschaulichen lässt und weil ich selbst daran bereits gescheitert bin. Ich kenne das aus eigener Erfahrung.
Schmuck ist per se als Sonderausgabe gerahmt. Das Produkt kann hochwertig sein. Die Materialien kostbar. Das Design erstklassig. Und doch lässt sich Schmuck in aller Regel schwer verkaufen.
Ich sehe häufig, wie Passanten an einem Schaufenster vor einem Juweliergeschäft stehen bleiben, in die Auslage schauen und sich unterhalten. Die meisten gehen weiter.
Auch wenn ein bestimmtes Design attraktiv ist, auch wenn man sich das vielleicht sogar leisten könnte, kauft man dann doch nicht, weil der Rechtfertigungsdruck zu hoch ist. Vor sich selbst. Vor Freunden. Vor dem Partner.
Ich würde dir sogar empfehlen, das selbst einmal zu beobachten. Setze dich in einer belebten Einkaufsstraße in die Nähe eines Juweliergeschäfts und beobachte die Passanten vor dem Schaufenster.
Ich wette, du kannst dort Gedanken lesen: “Jetzt nicht.” “Vielleicht später mal.” “Vielleicht zum Geburtstag.” „Vielleicht, wenn es einen Anlass gibt.” “Eigentlich schön, aber das kann ich gerade nicht begründen.”
Das ist die Regel. Und trotzdem gibt es Juweliere. Und das liegt letztlich daran, dass es spezifische Kategorien von Schmuck gibt, deren Kauf sozial legitimiert ist.
Im deutschsprachigen Raum sind das Eheringe, im angelsächsischen Raum Verlobungsringe. Und genau damit wird der Umsatz wirklich gemacht. Hier läuft das Juweliergeschäft. Alles andere ist schönes Beiwerk und bringt nur seltene Gelegenheitskäufe ein.
Es ist ganz sicher nicht so, dass ein Ehering das bessere Produkt wäre. Oft ist das Gegenteil der Fall. Das Material ist häufig minderwertig. Das Design ist meistens Standard. Kostbare Edelsteine? Fehlanzeige.
Was einen Ehering von einem beliebigen Ohrring unterscheidet, ist nicht das Material, nicht die aufwendige Herstellung oder das besondere Design. Es ist seine Rolle: Der Kauf ist in einer bestimmten Lebenssituation sozial legitimiert, ja wird sogar erwartet.
Niemand muss sich dafür rechtfertigen, dass er sich zur Hochzeit ein paar Eheringe zugelegt hat. Also zumindest nicht unter typischen Umständen.
Und das ist der Punkt, den viele übersehen. Zumindest dann, wenn sie nicht gerade Juweliere sind, die das tagtäglich vor Augen haben.
Wenn du das einmal wirklich gesehen hast, prägt sich das ein. Und wenn du das nicht kommen siehst, kann es sein, dass dein Angebot nicht gekauft wird, obwohl sonst alles richtig aussieht.
Wenn du dich mit deinem Angebot in keinem stabilen, legitimen Zahlungsrahmen bewegst, ist Zahlung kein letzter einfacher Schritt im Prozess, sondern ein Grenzübertritt, der alles verändert.
Genau deshalb kippen viele Projekte an dieser Stelle so zuverlässig um.
Was Angebote wirklich leisten müssen
Fehlende Legitimation ist ein Strukturproblem.
Du kannst es nicht dadurch lösen, dass du dein Angebot noch überzeugender machst. Überzeugung ist nicht die Kategorie, in der eine Zahlung entschieden wird.
Wenn du daher künftig über Angebote nachdenkst, dann musst du drei Bedingungen gleichzeitig im Blick haben:
1/ Du musst ein reales Problem einer realen Zielgruppe adressieren. Nicht eine diffuse Unzufriedenheit, nicht ein schönes Ideal, sondern ein Problem, das so klar ist, dass Menschen dafür heute schon Aufwand und Geld einsetzen.
2/ Dein Angebot muss in der Praxis gegen Alternativen bestehen. Nicht nur theoretisch besser sein, sondern im Alltag der Zielgruppe einfacher, schneller, risikoärmer, verlässlicher oder insgesamt günstiger. Und zwar gegenüber dem, was tatsächlich verfügbar ist, inklusive Eigenlösung, Aufschub und billigeren Ersatzhandlungen.
3/ Du brauchst einen legitimen Zahlungsrahmen. Also eine plausible Antwort auf die Budgetfrage, bevor du über Überzeugung, Nutzenargumente oder Reichweite nachdenkst. Wer zahlt? Aus welchem Topf? In welchem Moment? Unter welcher Rechtfertigung? Wenn diese Antwort fehlt, wirst du Zustimmung einsammeln. Du wirst aber nicht planbar verkaufen können.
Andere Kontexte, gleiche Strukturen
Das Thema “legitimer Zahlungsrahmen” wird immer dann entscheidend, wenn ein Angebot zwar offensichtlich nützlich ist, aber keine stabile Zahlungsroutine besitzt.
Dann ist der Engpass nicht Überzeugung, sondern Zuordnung. Wohin gehört diese Ausgabe? Wer darf sie freigeben? Aus welchem Topf wird sie plausibel bezahlt?
Besonders anfällig sind drei Klassen von Angeboten.
1/ Alles, was Klarheit erzeugt, aber keine klare Budgetkategorie hat, etwa strategische Beratung, Diagnose-Formate oder -Konzepte. Der Nutzen kann hoch sein, trotzdem wirkt die Zahlung wie eine Ausnahme, weil sie nicht als Standardausgabe verankert ist.
2/ Weiterbildung und Entwicklung, wenn der Nutzen beruflich ist, die Zahlung aber privat stattfinden soll. Dann entsteht fast automatisch das Gefühl, dass die Ausgabe eigentlich in ein Arbeitgeberbudget gehört, auch wenn es faktisch nicht verfügbar ist.
3/ Prävention, Ordnung und Stabilisierung, also Angebote, die reale Schäden verhindern oder diffuse Belastungen reduzieren. Genau dort kann die Überzeugung sehr stark sein, während der Zahlungsrahmen schwach bleibt, weil es keinen klaren Anlass und keine feste Routine gibt.
In solchen Fällen ist es typisch, dass Menschen ehrlich zustimmen und trotzdem nicht zahlen.
Nicht aus Unaufrichtigkeit, sondern weil Geld nie neutral ist. Es kommt aus einem Topf, der eine Legitimation verlangt. Und wenn diese Legitimation nicht vorhanden ist, kippt der Prozess in Aufschub, interne Klärung, Sommerpause oder „später vielleicht“.
Weniger betroffen sind Angebote, bei denen der Zahlungsrahmen bereits fest eingebaut ist.
Das gilt oft bei akuten, klar benennbaren Problemen mit etabliertem Zahlungspfad. Wenn etwas brennt, gibt es eine Routine. Man geht zum Arzt, zum Anwalt, zum Handwerker, zum Steuerberater.
Auch niedrige Preise können den Rahmen entlasten, weil sie als Alltagsausgabe durchrutschen und keine Rechtfertigung verlangen. Je weniger eine Ausgabe sozial sichtbar oder organisatorisch freigabepflichtig ist, desto seltener blockiert der Rahmen.
Fragil wird es, sobald zwei Schwellen überschritten werden.
Die erste ist die Preisschwelle, ab der eine Zahlung erklärungsbedürftig wird. Nicht weil sie objektiv zu hoch ist, sondern weil sie als Ausnahme wahrgenommen wird.
Die zweite ist die Zuordnungsschwelle. Sobald unklar ist, ob privat oder institutionell gezahlt werden soll, entstehen automatisch Hürden. Wer ist zuständig? Wer unterschreibt? Aus welchem Budget? Mit welchem Prozess?
Wenn hier keine stabile Geschichte existiert, kollabiert der Übergang zur Zahlung zuverlässig.
Das Angebot kann wichtig sein, es kann helfen, es kann gewollt sein. Es passt nur in keinen Zahlungsrahmen, der diese Zahlung heute selbstverständlich macht.
Was du tun kannst, falls dein Angebot in ein Legitimitätsloch fällt
Wenn du den Eindruck hast, es gebe zu wenig Nachfrage, ist das erst einmal nur ein Symptom.
Die Ursache kann vieles sein. Schlechter Zielgruppenfit, falsche Positionierung, zu wenig Reichweite, schwacher Nutzen, falscher Preis.
Eine häufige Ursache ist jedoch auch, dass es keinen legitimen Zahlungsrahmen für das gibt, was du anbietest, oder für den Preis, den du verlangst.
Und das passiert gar nicht so selten.
Manche Projekte sterben genau an diesem Detail. Viele andere lassen sich aber retten, nicht durch mehr Überzeugungsarbeit, sondern indem du die Architektur des Angebots variierst.
Die konkreten Stellschrauben hängen vom Einzelfall ab. Trotzdem gibt es ein paar typische Taktiken, die du nutzen könntest:
1/ Budgettopf klären
Das ist die einfachste Maßnahme. In vielen Gesprächen redet man zuerst über Inhalte, Nutzen und Ablauf und erst am Ende über Geld. Das ist oft ein Fehler. Wenn ein Kunde innerlich nicht weiß, aus welchem Topf er bezahlen soll, sind alle Argumente zweitrangig.
Kläre den Budgettopf deshalb vor der Lösung. Privat? Beruflich? Gesundheit? Weiterbildung? Prävention? Entlastung?
Du brauchst keine perfekte Antwort, nur eine stabile Zuordnung. Wenn der Kunde sofort sagen kann, aus welchem Topf bezahlt wird, hast du einen Rahmen.
Wenn er herumdruckst oder „müsste ich klären“ sagt, liegt der Engpass oft in der fehlenden Budgetadresse, nicht in deinem Angebot.
2/ Zahlung über ein anderes Konto abwickeln
Wenn der Nutzen primär beruflich entsteht, sollte die Zahlung in einem beruflichen Budget verankert sein, statt als private Ausnahme zu enden. Dann wird aus dem Kauf eine berufliche Ausgabe mit möglicher Routine.
Und selbst bei privater Zahlung gilt dieselbe Logik. Aus welchem Teil des Haushaltsbudgets soll es kommen? Alltag? Luxus? Kinder? Mobilität? Urlaub? Je nachdem wird bezahlt oder vertagt.
Prüfe deshalb, ob dein Angebot in eine reale Budgetroutine passt, mit Freigaben, Rechnungswegen und typischen Zeitfenstern.
3/ Zahlung als Eintrittskarte rahmen
Kopple nicht dein Angebot, sondern den Zugang zu deinem Angebot an eine Zahlung. Definiere einen Eintrittspunkt: Starttermin, begrenzte Plätze, reservierter Slot, Zugang zu Material und Terminen. Wer zahlt, ist drin. Wer nicht zahlt, ist nicht drin.
Das verändert nicht den Nutzen, aber die Lesart der Ausgabe. „Platz gesichert“ ist leichter zu legitimieren als eine erklärungsbedürftige Sonderausgabe.
Prüfe daher, ob deine Zielgruppe diese Eintrittslogik akzeptiert. Sind Tickets, Kursplätze, Terminblöcke oder Startpakete typisch für das Marktsegment, in dem du dich bewegst?
4/ Preis in eine Routine verwandeln
Manchmal blockiert nicht die Höhe des Preises, sondern die Form der Zahlung.
Dieselbe Summe kann normal wirken oder als Sonderausgabe scheitern, je nachdem, wie sie im Budget erscheint. Große Einmalzahlungen zwingen zur Rechtfertigung und konkurrieren mit anderen großen Entscheidungen.
Du musst nicht zwingend billiger werden. Du kannst den Preismechanismus so gestalten, dass er in eine Routine passt, etwa monatlich statt einmalig, als klar abgegrenzte Einheit statt Gesamtpaket, oder als laufende Betreuung statt „großes Programm“.
Der Effekt ist budgetlogisch. Laufende Positionen lassen sich leichter führen als Sonderausgaben.
Wichtig: Das verändert oft auch dein Angebot. Monatsmodelle, Einheiten und Betreuung erzeugen andere Erwartungen und eine andere Nutzung. Du musst daher möglicherweise ein anderes Produkt bauen, damit es in einem anderen Zahlungsrahmen immer noch funktioniert.
5/ Angebot an einen Auslöser koppeln
Manche Zahlungen scheitern nicht am Sinn, sondern am fehlenden Anlass.
Ohne Auslöser bleibt dein Angebot „wäre gut“. Mit Auslöser wird es „jetzt dran“.
Auslöser sind Ereignisse, die Zahlungsroutinen aktivieren; Fristen, Audits, Vertragsanforderungen, Jahresgespräche, Reorganisation, Rollout, konkreter Kundenauftrag. In solchen Momenten muss kein Budget erfunden werden. Es wird abgerufen.
Kläre daher, welcher Auslöser dein Angebot in deiner Zielgruppe normalisieren würde und positioniere es in der Nähe dieser Auslöser.
6/ Mit einem Beweisformat beginnen
Wenn der Zahlungsrahmen für das große Angebot nicht stabil ist, kann ein kleines, klar begrenztes Beweisformat der Zwischenschritt sein. Nicht als Köder, sondern als Test, ob ein Budgettopf existiert.
Ein Check, ein Audit, eine Diagnose, ein Kurzworkshop, ein Pilotprojekt. Die Ausgabe ist dann leichter zu legitimieren, weil sie klein, klar und abgeschlossen ist.
Und wenn das Format durchgeht und der Kunde zufrieden ist, wird der Folgekauf legitimer, weil du nicht mehr als unklare Sonderausgabe auftauchst, sondern als bereits legitimierte Kategorie.
7/ Risiken reduzieren
Zahlungen sind meist irreversibel. Geld raus, Entscheidung sichtbar, Rechtfertigung nötig. Das erzeugt das Risiko, sich festzulegen und am Ende vielleicht falsch zu liegen.
Du kannst die Zahlung vertretbarer machen, etwa über eine klare Rückabwicklung, Stufen, Probephasen oder eine begrenzte erste Stufe. Der Kunde muss dann nicht alles auf einmal verantworten, sondern nur den nächsten Schritt.
Eine andere Risikostruktur kann den Zahlungsrahmen stabilisieren, ohne dass du am Preis schrauben musst.
8/ Distribution über einen anderen Anbieter
Manchmal ist dein Angebot nicht schwer verkäuflich, weil es niemand will, sondern weil du als Anbieter keine natürliche Budgetadresse hast. Du bist nicht im System, nicht in der Routine, nicht die übliche Kategorie.
In diesem Fall kannst du über einen anderen Anbieter gehen, der den Zahlungsrahmen bereits besitzt, etwa eine Agentur, eine Kanzlei, einen Trainingsanbieter, einen Marktplatz oder einen Dienstleister, der bereits in den Einkaufslisten steht.
Der Kunde kauft dann eine bekannte Kategorie über einen bekannten Kanal, nicht “dich” als Ausnahme.
Diese Liste an Taktiken erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Das ist auch nicht zu erwarten, weil es im konkreten Fall auf die Details und nicht auf allgemeine Regeln ankommt.
Wie du das löst, musst du also selbst herausfinden.
So viel ist aber hoffentlich klar: Wenn du als Solopreneur als ein neuer Anbieter mit einem vielleicht noch unbekannten Angebot die Bühne betrittst, dann kannst du nicht davon ausgehen, dass alles reibungslos läuft.
Der Grund dafür ist, dass du dich in keinen “üblichen” Rahmen einordnen lässt. Darum rutschst du schnell in ein Legitimationsloch.
Die Wahrscheinlichkeit ist demnach hoch, dass du erst Stellschrauben justieren, Brücken bauen, dir einen passenden Anzug ausleihen oder die Neigung der Bahn verändern musst, bevor der Groschen sauber durch die Maschine rutscht.
Erst wenn das gelingt, erst wenn die Ausgabe für dein Angebot legitim wirkt, wird daraus ein planbares Einkommen.
Bedenke das auch, falls du dein Angebot irgendwann optimieren oder “besser machen” willst. Auch hier gibt es manchmal Rückschläge, wenn du dich damit aus einem bereits legitimen Rahmen herausbewegst.
Ein “besseres” Angebot führt nicht immer zu mehr Verkäufen. Es könnte auch passieren, dass das Gegenteil der Fall ist. Denke an die Juweliere. Ihr Umsatz hängt an einem eher minderwertigen Produkt.
Verkäufe beruhen nicht darauf, dass ein Angebot überzeugend aussieht. Verkäufe beruhen auf Zahlungsgewohnheiten.
Dort musst du hinschauen.